Wie du deinen Preis mit Hilfe des Nutzens bestimmen kannst

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Endlich hast du eine passende Zielgruppe identifiziert, verstehst ihre Probleme und hast eine erste Idee wie deine Lösung diese Probleme beheben kann.

Dann ist es jetzt an der Zeit einen Preis für dein neues Produkt festzulegen. Aber... wie geht das eigentlich ?

Viele Menschen machen sich am Anfang wenig Gedanken darüber. Üblicherweise recherchiert man die Konkurrenten und kopiert das Preismodell. Das ist zwar ein guter Anfang, da es nicht viel Zeit in Anspruch nimmt und schnell ein Ergebnis liefert, jedoch landet man schnell im Konkurrenzkampf und muss Rabatte und Preisdiskussionen in Kauf nehmen, um neue Kunden zu gewinnen.

Es gibt jedoch eine Alternative: Statt den Preis durch den Vergleich mit der Konkurrenz festzulegen, kannst du dich auf die Wertschöpfung deines Produkts konzentrieren. Dabei ist der Mehrwert für den Kunden der entscheidenste Faktor für die Preisbestimmung. So kommst du auch zu einem fairen Preismodell.

Durch die Fokussierung auf den Mehrwert für deine Kunden hast du direkt ein weiteres Alleinstellungsmerkmal. Denn obwohl der einzige Grund für die Existenz eines Unternehmens das Erzeugen & übermitteln eines Mehrwerts ist - so konzentrieren die wenigsten Unternehmen sich darauf. Viele Unternehmen haben den Fokus verändert und richten ihre Tätigkeiten nach dem größten Nutzen für die Anteilhaber aus - sprich Geld.

Aber wie kann man den Mehrwert messen?

Heute möchte ich dir einen Baustein vorstellen, den du für eine ideale Preisbestimmung mit weiteren Legosteinen ergänzen kannst. Aber alles zu seiner Zeit, fangen wir mit dem ersten Baustein an:

Die Value Equation

In dem Buch "100M Offers" von Alex Hormozzi wird die sogenannte Value Equation vorgestellt. Das ist eine ganz einfache mathematische Formel, die verschiedene Einflussfaktoren aufzeigt, die den Mehrwert eines Angebots ausmachen.

Dabei ist es irrelevant, ob es sich um ein Software Business oder um ein komplett anderes Angebot handelt. Dabei zeigt die Formel auch direkt erste Handlungsempfehlungen, wie ich den Mehrwert für den Kunden erhöhen kann.

Lange Rede, kurzer Sinn - hier kommt die Value Equation:

Es lohnt sich, die Formel genauer anzuschauen:

1. Traum Resultat

• Was ist der angestrebte Zielzustand, den ich nach der Transformation erreiche?
• Wo will ich überhaupt hin, wenn ich das Angebot annehme?
• Wie groß und bedeutsam ist das Ziel für mich?

Das Traum Resultat ist stark mit der grundlegende Motivation verbunden, warum ich mich überhaupt auf die Reise begebe. Dieser Zielzustand ist relativ fix in der Gleichung. Hier ist es möglich, den Traum lebendig zu beschreiben oder auch zu motivieren, dass man ggf. sogar einen Zustand erreichen kann, der weit über dem angestrebten Zielzustand ist.

2. Erfolgschance

Das Traumresultat wird jetzt mit der Erfolgschance multipliziert. Am besten betrachtest du als erstes die persönliche Erfolgschance, wenn man das Angebot nicht akzeptiert - den Weg zum Zielzustand alleine probiert.

• Wie hoch ist meine eigene persönliche Erfolgschance, um den Zielzustand zu erreichen?
  • Habe ich oder ein Kollege schon die notwendige Expertise und wir benötigen kaum noch Unterstützung?

Danach kannst du überlegen, wie viel höher die Chancen stehen, wenn man für den Weg dein Angebot / deine Lösung nutzen würde:

• Wie hoch ist die Erfolgschance, wenn ich das Angebot akzeptiere?

In beiden Fällen geht es um die wahrgenommene Erfolgschance, diese kann auf eigenen Erfahrungen basieren oder auch auf "Social Proof", den ich von anderen Kunden gehört habe.

Jetzt vergleicht die beiden Werte. Die Differenz ist hier entscheidend, je deutlicher meine Erfolgschance steigt, desto höher ist mein Nutzen.

Traum Resultat x Erfolgschance

Diese zwei Werte wollen wir also möglichst hoch ansetzen. Das ist auch in den letzten Jahren der klassische Weg, diese 2 Werte möglichst hoch und groß darzustellen.

Bitte vermeide hier zu viel "Luftpumpe". Kurzfristig ist das toll, aber die Luft ist auch schnell wieder raus.

Aufwand x Zeitverzögerung

Schauen wir uns jetzt die andere Hälfte der Gleichung an. Diese Werte wollen wir möglichst niedrig halten, damit der wahrgenomme Nutzen steigt.

3. (eigener) Aufwand

• Wie viel Zeit muss ich selbst investieren, um meinen Zielzustand zu erreichen?

Hier geht es darum einzuschätzen, wo liegt man auf der Skala zwischen den Punkten:

• Wir machen alles komplett für dich und du musst nur deine Kreditkarte zücken. (Done-For-You)
• Wir machen das alles gemeinsam, jeder steckt ungefähr gleich viel Zeit rein (Done-With-You)
• Oder du kriegst nur eine Anleitung, die du dir selbst durchlesen und erklären musst. Ach ja, die Schritte darin musst du dann auch selbst ausführen. (Do-It-Yourself)

Das heißt also, je niedriger mein persönlicher Aufwand ist, desto höher ist für mich der Nutzen - weil ich mein Traumresultat erreiche.

4. Zeitverzögerung - sind wir bald da?

Hier geht es um die Frage "Wie lange dauert es bis wir den angestrebten Zustand erreichen". Wie hoch ist die Zeitverzögerung bis ich merke, dass ich mein Ziel erreicht habe.

Je schneller das Angebot einen an das Ziel bringt, desto höher der Nutzen für mich.

Beispiel - Mein Newsletter und Blog mit Ghost

Nehmen wir ein kurzes Beispiel für ein Angebot mit einem hohen Nutzen.

Mein Ziel ist meine Schreib-Skills regelmäßig zu nutzen (+ verbessern) und mein Wissen unterhaltsam mit anderen zu teilen. Das Weitergeben von Wissen hat mir schon immer Spaß gemacht. Außerdem möchte ich eines Tages ein Buch schreiben und ohne regelmäßiges Traning wird das nichts. Tatsächlich ist mein Traum Resultat, also einen persönlichen Traum zu erfüllen. Oder zumindestens den ersten Schritt dort hin zu machen.

Für mich ist das also ein immens hoher Wert!

Meine eigene Erfolgschance speziell für das Erstellen und Einrichten von einem Webserver mit Ghost oder einem ähnlichen Blogging System ist sehr hoch - sowas kriegt man als ehemaliger Software Entwickler sicherlich gut hin.

Die Chance ist also ungefähr gleich groß, egal ob ich Ghost abonniere oder nicht.

Aber beim Aufwand sieht die Geschichte schon ganz anders aus. Während ich bei einem eigenen Setup der Lösung sicher einige Stunden investieren müsste, so muss ich bis auf das Eingeben einer Zahlungsinformation sonst nichts tun.

Der Aufwand ist also deutlich kleiner.

Und zuletzt kommt die Zeitverzögerung. Im konkreten Beispiel sind die beiden Werte stark miteinander verbunden. Durch den eigenen Aufwand kommt es zu einer Zeitverzögerung, die ich nicht mal genau einschätzen kann. Während ich mit einem Ghost-Abo schon in 5 Minuten alles startklar habe.

Fazit

Das Ghost Abo habe ich gekauft. Der Mehrwert war für mich hoch genug.

Jetzt bist du dran! Probier die Value Equation direkt mal selbst aus. Es dauert nicht lange. Ich würde mich darüber freuen, wenn du mir deine Ergebnisse mitteilst. Auch falls du einfach ein größeres konkretes Beispiel gebrauchen könntest, um das noch einmal im Detail nachvollziehen zu können - schreib mir einfach eine Nachricht!

Danach könntest du bestehende Alternativen anschauen und den Mehrwert von diesen mit euren Werten vergleichen. Vielleicht sogar in einer Grafik übereinanderlegen? Über die nächsten Schritte mit der Value Equation und einige weitere Ideen, wie man damit arbeiten kann - wird es sicherlich noch einen weiteren Artikel geben.

Ps. Ja, die Gleichung hat keine absoluten Zahlen - aber sie zeigt euch einige Ideen, wie ihr den Mehrwert erhöhen könntet.

PPs. Ich freue mich über jedes Feedback, schreib mir einfach deine Gedanken & Zweifel nach dem Lesen.